在刚刚结束的2016年电子元器件电商领袖峰会上,来自元器件厂商、分销商和电子产品制造商的与会嘉宾围绕着“元器件电商平台——泡沫还是奶酪?”这一热门话题展开了激烈讨论。下面我们以两“芯”电商平台(芯动商城和芯智云城)的运营实践,来分析一下电子元器件行业电子商务发展的模式和趋势。

据易观智库统计,中国地区本土参与在线元器件采购的实体数量从2012年约1.19万名猛增到2015年的30万名,这一趋势表明电子行业的采购习惯已经从线下转到在线。与此同时,集成电路及电子元器件的实体采购增速放缓,并逐渐向线上采购转变,预期2018年线上采购实体数量将达到 95万个。中国的集成电路和元器件采购市场规模预计2018年将达到人民币5.2万亿元。

目前提供电子元器件信息和交易的电商平台有50多家,但很多在库存准确度和快速更新以及相关服务方面还很欠缺。在这一新兴的电子行业垂直电商市场上,还没有出现一个明显的领先者。

有两个以“芯”字命名的电商平台在这次峰会上引起了大家的关注,就是芯智控股的芯智云城,以及旗丰集团旗下的芯动商城。这两个电商平台虽然由不同背景的公司运营管理,但在行业内还是比较有代表性的,我们将从三个方面来探讨电子元器件B2B电商的发展模式。

一 资本驱动。

淘宝/天猫和京东等综合性电商平台早已进入资本竞争阶段,电子行业的元器件垂直电商平台也已经发展到资本驱动的阶段,传统的信息发布和分享网站,以及纯粹买卖式的交易平台都将难以为继。

芯智控股最近在香港挂牌上市,所筹集的资金将主要用于芯智云城平台的开发和拓展,来自电商平台的销售收入也占据了该公司2016年总销售额相当可观的比例。而芯动商城的背后是旗丰集团,其运营公司深圳前海旗丰在元器件仓储物流和供应链金融方面有雄厚的资本支持。

电子元器件的大数据系统开发、电商平台的运营维护,以及线上与线下结合的高效优质服务都需要持续的资金和人力资源投入,没有雄厚的资本将很难在这一市场站稳脚跟,更别说快速增长和持续发展啦。

二 以中小企业客户为服务目标。

两家公司的老总都强调其电商平台主要为电子行业中小企业客户服务,看来这是互联网平台长尾效应的优势,可以很低的成本吸引和触及需求多样但采购量很小的客户,比如设计样机采购,小批量生产采购,甚至创客研发产品的元器件采购。

虽然这两个电商平台都瞄准了中小客户,但侧重点还是不同,这也许与各自的行业背景和竞争优势有关。做为十大本土分销商之一的芯智控股在电子元器件分销行业已经积累多年经验,在设计方案和技术支持方面有相当的优势,其电商平台除了交易功能外,还提供技术交流社区和元器件搜索导航,以此吸引更多用户频繁访问和使用其网上服务。

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而芯动商城则采用了创新的竞价和尾货拍卖的交易方式,实现供需双方资源的最优化配置和利益最大化。借助该平台,元器件厂商和分销商可以发布尾货处理信息,而分散在全国各地的买家可以自由竞价,平台系统实现自动匹配最高竞价。这种模式的可操作性还需要进一步考察和尝试,但网上平台的优势已经表现出来。

三 线上和线下结合的服务。

深圳前海旗丰供应链管理有限公司副总经理张继认为,元器件电商平台的根本在于服务。从信息平台跨越到交易平台再到服务平台,是电商平台发展的三个阶段。第三阶段现在才刚刚开始,即以服务为核心的平台,包括商流、物流、资金流和信息流。

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芯动商城从交易服务的角度,提炼了三个元素,一是互联网,二是供应链,三是元器件。针对商品的尾货,现货,期货等,其目前的重点是通过库存和仓库撬动现货。

如何撬动现货?

芯城商城的模式是搭建供应链服务平台,借助旗丰的供应链管理优势,供应商的货物进入仓库之后即在芯动商城上线,既为客户提供仓储物流分捡配送的服务,同时也借由网上商城销售客户产品。这与现有元器件电商不同,芯城商城的所有商品都存放在自己的仓库里,因此可以确保品质和交期。

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基于供应链服务的电商平台,其销售和服务资源应该主要集于大客户,因为它们才是供应链企业重点关注的对象。而许多小微客户则流向了目录分销商或小公司,因为它们的主要需求是样片、缺料或补货,单价低,数量多。但是,借助电商平台,供应链服务可以帮客户做小微企业的销售外包,以提升利用效率。

虽然支付和配送问题的解决带来了B2C电子商务的发展迅猛,但是结算和物流仍然制约着B2B线上交易的发展。芯动商城的张总看好供应链服务深度介入B2B交易的价值,认为元器件电商平台有巨大的发展空间。

针对线上和线下结合的服务,芯智控股有限公司董事长及行政总裁田卫东提出了OAO业务模式。这种业务模式有助于更好地满足客户的需求,扩大客户群体及维护客户关系,如下图所示。

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小结

在互联网+时代,电子元器件分销的电子商务化已是大势所趋。虽然元器件电商仍处于摸索与发展的阶段,但要脱颖而出,电商平台必须有持续的资金投入和雄厚资本支持,同时还必须利用线上和线下结合的优质高效服务来吸引和留住众多的中小客户。

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