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京北通宇董事长详谈什么是企业核心竞争力

2021-11-04 赵明灿 阅读:
在由ASPENCORE举办的2021全球双峰会的全球分销与供应链峰会上,北京京北通宇电子元件有限公司创始人兼董事长刘国枝女士带来“企业核心竞争力”的主题演讲。她从虚和实两个方面探讨了这个话题。

2021年11月4日,在由ASPENCORE举办的2021全球双峰会的全球分销与供应链峰会上,北京京北通宇电子元件有限公司创始人兼董事长刘国枝女士带来“企业核心竞争力”的主题演讲。她从虚和实两个方面探讨了这个话题。WfKednc

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实的方面,就是物质层面。这又包括:WfKednc

第一,战略是入口;WfKednc

第二,营销是企业确定战略之后一切的起点;WfKednc

第三,运营,当企业变大之后,不得不面对的问题;WfKednc

最后,就是技术的提升,这样才能真正实现持续竞争力。WfKednc

虚的方面,就是精神层面。精神层面是同步的,不是说企业大了才有使命、愿景、价值观/文化。WfKednc

1. 使命:德鲁克有一个竞争的“1358”管理原则,如果企业就剩一条的话,那就是使命。WfKednc

2. 愿景:我们怀着使命,想着把自己干成什么样。WfKednc

3. 价值观/文化:我们在做的过程中,应该遵循什么样的价值观和文化。WfKednc

“最后,实的方面是从战略入手,净资产收益率结束,就是战略开始计划干活了,最后干成什么样,我们算算帐。”她补充说,“我最近特别喜欢《孙子兵法》史记篇,一开始就算算帐。运营和战略同步放在后面讲,因为它更像是结果。”WfKednc

先来看精神层面,这是一切的支撑。使命,为谁而干?使命是团队的精神方向指引,很多人觉得大而空,但真正体会,如果这个事情不定下来,这么多人共同往哪个方向做,给谁干呢?像我们个人也一样,如果我们一生没有想明白为什么而活,每走一步就有很多困惑。团队这么多人在一起,更要消除这个困惑,宗旨就是让人类更美的具体化。听起来很大,但如果做使命,就一定围绕这个原则去做,刘总指出。WfKednc

京北通宇的使命是连接前沿科技,服务全球智造。目标是服务制造业,但要服务跟得上时代的制造业,连接前沿科技,用什么服务呢?“我们是做连接器产品比较有优势的,我们非常喜欢连接这个词,但现在京北通宇不仅限于连接器。”她谈道。WfKednc

愿景,也就是我们要干成什么样?不管是什么愿景,但中间要有楼梯和台阶一步步去走。“我定的标准,这个愿景要相对大而实。”刘总说。WfKednc

“举一个例子,比如当下我们在A点,愿景定到Z点,就是26个字母的最后一个,中间要跟战略分解目标匹配,我们不能从A直接到Z,直接从A定成B不可以吗?大家都知道,两点之间直线距离最短。如果两点直线是A到B,A到Z的时候发现拐了99道弯。所以战略上多跑了路,多耗了能量资源,可能让我们的竞争力不足,所以要定一个远的,但是中间一定要分解。如果不分解的话,大家就很茫然,因为我们能不能到达那儿,路上黑乎乎一片,怎么到达?这就是中间的战略分解。”刘总举例解释道。WfKednc

京北通宇定的愿景是“全球领先的电子元器件全面解决方案提供商”,并且一直在这条路上走。“很多人说公司大了再定愿景,我们京北通宇2013年刚成立之初就定了愿景,并且希望愿景和方向尽量不要变,否则整个团队很多人心里迷失,调整起来非常麻烦。”刘总补充说。WfKednc

价值和文化上定了目标和愿景,但做事的时候还是有很多要遵循的价值观,还有很多困惑,所以这也是要明确的。WfKednc

作为华为的铁粉,京北通宇的价值观/文化借鉴自华为,但由于其导师的关系(刘总现在MBA在读,师从流程专家章义伍,他是中国麦当劳创始人之一),最后改成了三句话:WfKednc

第一,一切以客户需求为中心;WfKednc

第二,谁满足了客户需求,谁天天为客户奋斗,对领导者和管理者来讲,服务客户的人就是其内部客户,也就要以他们为本;WfKednc

第三,时代变迁非常快,一定要坚持实时跟得上社会速度,持续变革,让这个团队持续有变革力,“但我提的使命和愿景从来没有变过。”她补充说。WfKednc

然后看实的方面。首先是战略,有三个方面:WfKednc

一、低成本战略。举一个案例,福特,一开始只有一个黑色的汽车,一条产线,大大降低了成本。成本导向,规模化,标准化。WfKednc

二、特异性、差异化。举个例子,苹果,当时诺基亚是手机王者的时候,它走了智能手机创新的路线,诺基亚战败。WfKednc

三、聚焦。举个例子,京北通宇在2013年刚成立的时候,资源比较少,也比较小,选择电子元器件的规模范围太大,做不过来。最后聚焦连接器领域的全球分销并自己定制化,然后一直走在这条路线上。当然,京北通宇现在把其整个范围锁在整个电子元器件领域。WfKednc

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然后是营销。“客户需求是导向,客户有哪些需求,我们能满足哪些需求,公司需求是满足了客户需求得到的结果。客户需求是导向,质量和正面是底线,但这也是我们行业的痛点。如果这个痛点不改,我们人人都是受害者,所以每个人要捍卫这条底线,让人人都不受害。交期,今年可能是最大的痛苦点,在此不再展开。”刘总指出。WfKednc

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“公司需求也就是,满足了客户需求,公司能得到什么?”从刚才所说的公司战略看,下面是京北通宇每个月汇报都要抓的六项:WfKednc

第一,从规模上成长多少;WfKednc

第二,利润率怎么样;WfKednc

第三,现金流,你挣的钱到底是在你这儿,还是客户那儿;WfKednc

第四,哪些指标是为了维护未来成长的;WfKednc

第五,盘点最坏有可能出现的风险是什么,如何控制;WfKednc

第六,人均效能,每个人干多少活,每个企业不一样,如果人均效能过低,成本过高,竞争力不足;如果人均效能过高,对客户服务不足,如何找到最佳平衡点。WfKednc

推荐一本书,飞利浦·科特勒的《营销管理》,然后还有《营销革命4.0》。WfKednc

下面来看运营/执行力的各方面占比。WfKednc

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第一,数据信息占到35%,这是根据很多分析得出来的。“如果想一件事做到100分,充分的数据和信息可以占到35分。今天是数字化的主题(本届全球分销与供应链领袖峰会的主题是“供应链数字化转型”),对企业的影响力要有35%,占据三分之一以上的份额,所有人不应该不重视。”WfKednc

第二,资源、流程和工具,占26%。“数据和信息是面粉,是原材料,资源流程就是怎么把面粉做成馒头或者面包,这是《行为工程学》。这两项加起来,如果100分,你的公司已经及格了,章义伍老师重点帮京北通宇打造了流程。”WfKednc

第三是激励、绩效,让大家更有干劲。“如果一个人什么都想挣,比如他工资一万块钱,现在想挣10万块钱,但如果没有下面的基础,想挣得再多,也拿不来。”刘总举例说。激励对一个人的驱动力大概占14%。所以这三项加起来是75%,同时印证了一个观点,平台的力量远大于个人的力量。WfKednc

后面是个人的力量。WfKednc

第四,知识、培训占11%。学历太高的不要有自豪感,没有学历也可以通过培训赶上来的。WfKednc

第五项叫天赋,也即习得能力,通过反复训练才能得到,这项占8%。WfKednc

最后就是愿景和动机。“刚才我提到愿景,这个激励绩效是我可以拿到多少,包括社会责任感,包括有意愿和动力去做,帮助别人等等,这个分数也是不低。企业文化建设得好,执行力也会好。”WfKednc

从技术层面来看,质量是解决当下的问题,可以服务客户。创新一定是解决未来的问题。这里所提到核心的核心,一定是“人”,所有的一切都是人创造的,没有人一切也就没有意义,所以团队是根基。“一切责任是起点。你的权限是为责任服务的,然后盘点它得到了多少。如果出现了问题,这就是我基本的管理指导思想——责、权、利的匹配。如果发现遇到问题的时候,会从这几个方面去考虑,是否匹配,到底哪里出了问题。”她谈道。WfKednc

下面来看ROE(净资产收益率)——杜邦分析法。WfKednc

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什么叫净资产?“要说净资产收益率,就要说净资产,净资产就是股东的钱和股东没分的钱。用1亿元总资产来做案例,自己的净资产是4000万,负债是6000万,负债率等于负债除以总资产,也即等于0.6%。权益乘数和杠杆率是一个词。”刘总说。WfKednc

ROE=净利润率×总资产周转率×权益乘数(杠杆率)。“有的企业说,我不借债,风险就不会放大;借很多的债,风险就加大。大家可以思考一下,这三项指标里面,一个企业很难‘三高’。”WfKednc

哪类企业净利率比较高?德州仪器。然后是总资产周转率。为什么投资公司不想固定资产太多,不让你买地?这会影响总资产周转率,会让净收益率降低。权益乘数叫杠杆率,就是借钱的倍数,大家知道哪个行业主要靠权益乘数挣钱?就是银行,她介绍道。WfKednc

还有盈亏平衡周期,就是企业要几年是挣钱的。她介绍说,京北通宇从2013年聚焦连接器,前三年没挣钱,第四年平衡,第五年把前三年亏的挣回来。京北通宇的连接器业务有个准则是不挑活,不论大小和难度高低。“难度可以覆盖90%,团队已经建造得非常好了。然后,小的也没关系,看怎么测算,一起做。人家说刚开始做业务量不大才这样?京北通宇的承诺一直是这样,现在业务量做大了,也是这样。如果从样品第一单这个客户是你的,哪怕跟我们合作了,京北通宇也不会抢你的客户。如果这个问题谁触犯了,你可以直接找我,我接受投诉。我自信,我是承诺能说到做到的。所以盈亏平衡周期大家要测算,一般四年会收回成本。”她解释说。WfKednc

再看两个案例。WfKednc

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首先是净利率。德州仪器的净利润率41.6%,总资产周转率0.83次,权益乘数2倍,ROE是68.6,也就是100块钱,一年净挣68.6块钱。WfKednc

华为常年基本的负债率在60%到70%之间,平均65%左右,所以华为是非常智慧的公司,平衡点掌握得非常好。WfKednc

意法半导体的ROE是21.4%。“很多人说我的收益率比它还大,但你思考两个问题:第一,你能不能持续变大,用这个比例能不能放大一百倍;第二,还是能保持这个收益率,比如能不能持续未来20年还是这个收益率?我定一个标准,联想只有7%,6%大约是60分,就是能贷款的金额。能达到10%,大约能达到70分,如果达到75%的话,是75到80分,如果85%就是85分以上的公司了。”WfKednc

一个特别神奇的“三高”公司就是苹果。“它的总资产能周转一倍以上,华为总资产周转则是1.2左右,也非常厉害,你要知道它的总资产有多庞大。它的现金流很多,但杠杆率并不低,很稳健。苹果周转率跟华为差不多,但华为的净利率比较低,每年控制在8%左右。苹果公司的收益率达到了150%。什么概念?给它100块钱,到年底给你150块钱。它的权益乘数5.56倍,债务很高,负债率80%以上。当然债务分有息和无息,有息是从银行借的钱,无息债务是供应商的钱。”她解释道。  WfKednc

再来看分销行业。科技公司一定要靠运营效率挣钱,“如果你觉得你的流动资产变现很快,可以涨到70%左右。阿里巴巴说它属于科技股,可能也对,利率高一点,权益倍数还是低的,因为搞金融银行业,一般靠杠杆率挣钱。”她谈道。WfKednc

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最后,她介绍道,京北通宇的电子商城现在的库存大约是1.2亿左右,将近8万条自营库存,几百万可以对外连接。每个月以3000到5000个的速度在增长。明年年底按照预算来算,能达到1.8到2亿左右。WfKednc

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赵明灿
赵明灿是EDN China的产业分析师/技术编辑。他在电子行业拥有10多年的从业经验。在加入ASPENCORE之前,他曾在电源和智能电表等领域担任过4年的工程师。
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